Продажи 360: полный обзор
Переход от манипулятивной бизнес-модели к доверительной в продажах
Навести порядок в отделе продаж
Рост и развитие продаж начинается не с добавления, а с отказа
"Любые товары или услуги создаются не для того, чтобы оправдать ожидания продавцов, а для того, чтобы устранить их ограничения и изменить подход к продажам"
Александра Хлопова
Один вопрос — создает барьеры и приводит к оттоку клиентов.
Другой вопрос — пробуждает интерес, открывает возможности и привлекает новых покупателей
Другой вопрос — пробуждает интерес, открывает возможности и привлекает новых покупателей
Почему вам не нужно?
Почему вам нужно?
Почему вы до сих пор не купили?
Почему вы до сих пор покупаете?
Почему вы не решились брать?
Почему вы решились взять?
Почему вам это не подходит?
Почему вам это подходит?
Продажи — это не просто транзакции.
Это тонкие нюансы в словах. Слово — это единственный инструмент управления в продажах. Слова создают эмоциональный фон успешной сделки. Один и тот же вопрос можно задать так, что он откроет продажу — или уничтожит её. Негативные формулировки вопросов включают защитную реакцию у покупателей, зато позитивные — создают атмосферу сотрудничества
Три точки входа в успешные продажи
Продажи достигают успеха при гармоничном сочетании
- 1.НастроенияЭмоциональное состояние продавца (эмоциональная стабильность)
- 2.НастройРабочая установка на продажи (мотивация и целеустремленность)
- 3.НастройкаТехническая и процессная подготовка (техническая и организационная поддержка)
Как быть между стратегиями барьеров и возможностей
Что выбрать – защиту или рост?
Почему ты не несёшь ответственность за продажи?
Форма: Упрек, обвинение
Отношение: Недовольство, раздражение, требование объяснений за невыполнение ожиданий, продажа через обесценивание
Поведение: Монолог, давление, попытка заставить оправдываться, создание барьеров
Почему ты несешь ответственность за продажи?
Форма: Выяснение, раскрытие
Отношение: Заинтересованность, желание понять распределение обязанностей, продажа через доверие
Поведение: Диалог, поиск решений в зонах ответственности и формирование новых ценностей, создание возможностей
Полумеры в продажах не работают — либо вы выстраиваете систему продаж, ведущую к обогощению, либо к разорению. Третьего не дано
Отказ от сценария недостатка
Принять сценарий роста и развития
-
Устаревающая модель продаж
работает на разорение
- Давление и манипуляции — вместо выстраивания доверия, клиента заставляют и принуждают купить через чувства вины
- Позиция (умоляющего)— продавец ведёт себя как проситель, а не эксперт по продукту
- Результат — отток клиентов, потеря прибыли и репутации
-
Новая модель продаж
работает на обогащение
- Перестаньте терять — начните зарабатывать
- Больше никаких упущенных клиентов и недополученной прибыли
- Продажи через ценность, а не давление
- Вы строите доверие, решаете задачи клиента — и получаете лояльных покупателей
- Уверенность и экспертность
- Вы перестаёте "уговаривать" и начинаете вести диалог как профессионал
Как я работаю в проекте?
-
Индивидуальная диагностика и аудит
- Анализ текущих продаж, выявление проблемных зон и точек роста
-
Обучение команды продаж
- Тренинги по клиентоориентированности, стратегическая сессия и наставничесво
-
Перестройка процессов
- Изменение KPI, систем мотивации, скриптов продаж
-
Коммуникация с покупателями
- Честные условия, прозрачность, исправление ошибок прошлого
Главные "нефинансовые" затраты
Время
Переход занимает от 3 до 6 месяцев, иногда год
Потеря части продавцов
Те, кто сильно привык к манипуляциям, и не готов меняться
Сопротивление внутри
Придется менять мышление
Выгоды перехода:
Долгосрочная лояльность клиентов
Снижение затрат на "агрессивные" продажи
Устойчивая репутация и рост
Для кого
- Для собственников малого и среднего бизнесаКогда вы устали от того, что ваш отдел продаж работает в режиме постоянного стресса и не даёт ростаЗаказать консультацию
- Для руководства, основателей, учредителей, предпринимателей и директоровКогда команда продаж работает не на полную мощность, и результаты не оправдывают ожиданий. Нет четкой стратегииЗаказать консультацию
Проект под контролем
- Вы всегда можете в режиме реального времени отслеживать прогресс Вашего проекта и видеть на экране, какие шаги остались до его завершения
- Все материалы и первоисточники сохраняются на Ваших корпоративных ресурсах
- Создадим панели управления, обсудим задачи с командой и оставим комментарии к файлам, чтобы эффективно управлять проектом
“
Подлинная ценность продавца не в том, сколько он зарабатывает,
а в том, что он создает - барьеры или возможности для покупателей
а в том, что он создает - барьеры или возможности для покупателей
Как можно работать вместе
12 шагов
Определим цели и задачи
Создадим структуру команды продаж
Подберем продавцов и одаптируем их в команду
Поставим цели и планы продаж
Организуем работу с покупателями
Обновим и расширим постоянные отношения с клиентской базой
Подготовим отчетность для аналитики
Обновим мотивацию продавцов
Настроем коммуникацию внутри команды продаж
Используем инструменты и программное обеспечение
Улучшаем бизнес - процесс в продажах
Завершаем день, неделю, месяц и год с правильными выводами
Темы гибко настраиваются под ваши цели и потребности после прохождения индивидуальной диагностики
“
Она рождается там, где доверие встречается с сотрудничеством, а общая цель объединяет усилия
Что вы получаете
Улучшение внутренней коммуникации
Создаю постоянную связь между командами и сотрудниками, чтобы все действия были скоординированы, а задачи решались в реальном времени
Комплексное решение
Сопровождаю вас на каждом этапе: от первого контакта с клиентом до успешного завершения сделки, обеспечивая полный цикл управления продажами
Непрывную поддержку
Обеспечиваю команду поддержкой и консультациями на каждом этапе внедрения, чтобы новые процессы осваивались легко и эффективно
Персонализированный подход
Помогаю настроить индивидуальный подход к продажам для каждого сотрудника команды, что значительно повышает шансы эффективную работу
Повышение мотивации сотрудников
Когда ваша команда чувствует, что её ценят, ей предоставляют возможности для роста и развития, а её усилия признаются и вознаграждаются, она работает с большим энтузиазмом и отдачей, что напрямую влияет на результаты
Улучшение конкурентоспособности
Когда компания фокусируется на повышении своей конкурентоспособности, она не просто пытается соответствовать ожиданиям клиентов, а стремится их превзойти, предлагая уникальные решения и услуги, которые делают её незаменимой на фоне конкурентов
Как можно купить проект
Получение и анализ запроса
Вы обращается ко мне через сайт, социальные сети, электронную почту или телефон
Первичная консультация и выявление потребностей
Уточняю ваш запрос, фиксирую основные потребности и собираю первоначальную информацию для дальнейшей обработки
Предоставление дополнительных материалов
С учетом выявленных потребностей я подготавливаю и отправляю вам финальный проект и коммерческое предложение для ознакомления
Заключение договора и оплата
После того как вы принимаете положительное решение о запуске совместного проекта, мы приступаем к оформлению договора и оплате счета. Договор содержит все детали обучения, включая проект, расписание, стоимость и условия. Вы изучаете, и мы подписываем договор, после чего вы производите оплату
Подготовка к проекту
Я подготавливаю участников проекта к запуску, предоставляя всю необходимую информацию. Участникам предоставляется доступ к общему чату, который я создаю для координации, подготовки и своевременного информирования
Напоминание и старт проекта
За несколько дней до начала проекта я отправляю вам напоминание о предстоящем старте, включая детали: дата, время и место. Проект начинается в согласованное время
Инвестиция по договоренности
Доступные решения
Базовый
Расширенный
Комплексный
Премиум
Александра Хлопова
Руководитель по системным и стратегическим решениям. Настраиваю продажи через лидерство — для вас и команды. Использую упражнения, которые выводят на следующий уровень продаж. Доращиваю продавцов и руководителей до профессионального управления продажами
Есть вопросы по продажам, обращайтесь
Руководитель по системным и стратегическим решениям. Настраиваю продажи через лидерство — для вас и команды. Использую упражнения, которые выводят на следующий уровень продаж. Доращиваю продавцов и руководителей до профессионального управления продажами
Есть вопросы по продажам, обращайтесь
Вопрос:
Что нужно для старта проекта с нашей командой продаж?
Ответ:
Для старта проекта с Вашей командой продаж необходимо:
Согласовать время начала работы: определить удобное для обеих сторон время начала проекта
Заключить договор: подписать официальный договор, который будет регламентировать условия и сроки
Произвести оплату: провести оплату до начала работы с командой
Вопрос:
Можно ли пройти программу в онлайн-формате?
Ответ:
Да, проет можно провести по договоренности как в очном формате, так и онлайн
Вопрос:
Куда направить оплату за проект?
Ответ:
На расчетный счет, указанный в договоре, или на номер телефона, предоставленный для перевода
Вопрос:
Способствует ли проект улучшению внутренней коммуникации?
Ответ:
Да, проект помогает каждому осознать ценность своей работы в продажах, что способствует правильному разделению личных и профессиональных границ
Вопрос:
Уточните, нужен ли Вам доступ к клиентской базе?
Ответ:
Нет, доступ к клиентской базе мне не нужен. Для работы мне достаточно прослушать несколько звонков
Образование, которое определило результативность в продажах
-
Мастер делового администрирования
Стратегический менеджмент -
Специалист
Государственного и муниципального управления
Постройте стратегию продаж, которая будет двигать ваш бизнес к новым победам
